今後、大注目のダイナミックプライシングとは?!

コラム 業績アップのネタ帳

値決め

販売に関連する業務の中で特に難しい作業となるのが値決めです。
 
景気や需要など複雑な社会情勢によって変動する要素を的確に見極め、
顧客にとって妥当と感じられる料金に設定することが
商売を成功させるためには極めて重要です。
 
顧客から悪印象を抱かれることを避けるために、
例えば飲食業界等では仕入れ値が上昇しているにも関わらず
赤字覚悟の料金で顧客に商品を提供し続けてしまう
経営者が多いことも日本ならではの特徴になっています。
 
しかしながら、ホテルや航空機の
チケットといった旅行業においては、
需要に応じて料金を上下動させることは当然のものとして扱われています。
 
GW期間中や年末年始、連休、土日祝日などには
各料金が上昇することは当たり前として見なされています。
 
既に日本社会の中でも常識的なものとして
捉えられる土台が作られている影響もあってか
近年では様々な業界でも価格変動性が取り入れられるようになりました。
 

ダイナミックプライシング

中でもAIを駆使して自動的に適正料金を付けられる
ダイナミックプライシングが注目を集め始めました。
 
ダイナミックプライシングで活用されるデータは、
従来までのマーケティングにおいて重視されていた気候や曜日、
あるいは時間帯といった要素だけに止まりません。
 
最も分かりやすい例としては在庫に応じた料金の変更があり、
人気商品ほど販売価格を上げ、
品薄状態を緩和しながら需要に見合う料金で提供することを可能にしています。
 
これは転売対策としても有効な手段で、
値上げを行ったとしても、
むしろ企業に対する好感度を高められる戦略としても評価されています。
 
AIを活用するダイナミックプライシングならではのデータソースとしては
SNSの存在を挙げられます。
 
ご存知の通り、口コミからの集客を高めるために、
SNSを活用することは現代社会において最重要と言って過言ではありません。
 
目視によってSNS上での注目度を確認することは極めて困難ですが、
ダイナミックプライシングではこれを可能にし、
客観的なデータから適正価格を導き出して提案を行っているのです。
 

ダイナミックプライシングの現状

それでは、ダイナミックプライシングは
どのような現場で活用されているのでしょうか。
 
特に素早くダイナミックプライシングに注目し、導入したのは、
アメリカのメジャーリーグであると言われています。
 
野球の試合には対戦相手があり、
その相手が人気チームかそうでないか、
自軍で先発する投手が人気選手であるか否か
相手チームの本拠地からのアクセスが良いか悪いかなど、
複合的な要素によって集客力が変動しますから、
ダイナミックプライシングによって需要を見極め、
チケット料金の上げ下げができるという特性が大きくマッチしたと考えられます。
 
日本国内でもダイナミックプライシングの波及を受けており、
2018年度にはサッカーJリーグのチーム(横浜マリノス)も
ダイナミックプライシングを導入して収益の増加に努めています。
※売り上げ1割増! 横浜マリノスが“価格変動制”チケットを初導入
 
このチームでは、7万人収容スタジアム利用時の集客に苦戦してきましたが、
ダイナミックプライシングによる値下げで対抗し
一定の来場者数を確保することに成功した上、
1万5千人収容スタジアム利用時には反対にチケット料金を値上げし、
一時的には定価の2倍近いチケット料金に設定したにも関わらず、
前売り段階でチケットを完売させるという実績を残しました。
 
もちろんスポーツ業界以外でもダイナミックプライシングは利用されており
Amazonは商品の人気度や在庫状況によって価格を変動させているほか
配車サービスのUberも混雑状況や行き先
そしてドライバーの人気度に応じて料金を変動させるシステムを
ダイナミックプライシングによって取り入れています。
 
我々にとって身近な小売店であるコンビニやスーパーにおいても、
海外では既にダイナミックプライシングの導入が進められており、
近隣店での売り上げや賞味期限などのデータから価格を変動させるケースが増えています。
 
 
日本人の気質を考慮したときに
確かにダイナミックプライシングによって
需要に応じた値上げを提案した際に
顧客からの反発を受けるデメリットについても
一定の考慮が必要とは言えます。
 
ですがその一方で、
欲しい時に欲しい物が手に入らないという
不満を抑えやすいシステムであることも紛れない事実です。
 
サービスを提供する側としても
深夜や土日祝日等の労働に対しては手当てを付けることも多く
それらを見越した上でより健全な経営を行うための手段として
用いるべきものでもあると言えるでしょう。
 
ダイナミックプライシングを導入せずとも
需要に応じた価格の変動は今後の経営戦略において
必要不可欠なものになると考えられます。
 
飲食業で農家や牧場と年間契約を結び
安定した価格で原材料を仕入れられるシステムと同じよう
顧客との間で会員契約を結んで特別な待遇を提供する
といったサービスを導入することも可能です。
 
ウィンウィンの関係性を築くために
価格変動という戦略は多くの業種において
注視すべきものであると断言できます。

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