売上をあげるための8つの攻めるポイント

コラム 業績アップのネタ帳

おはようございます。
株式会社アドバンスシフトの濵田将士です。
 

さて、今日は、
”売上”についてお伝えしようと思っているのですが、
『売上ってどうやったら上がるんですか?』
と多くの方が一度は考えたことがあるんじゃないですかね?
 
そして、ほとんどの方が、
集客すればいいんじゃん!
と、言う結論に行き着きますが・・・
 
それって正しいのでしょうか?
 
と、言うお話です!
 

売上ってなに?

売上とは、言うまでもなく、
商品が売れて得たお金の合計です。
 
売上=客数×客単価
と、言う公式でよく表されるのですが、
これだと、客数を増やすか、
客単価をあげるのかの二択になってしまいます。
 
んーそれだったら
客単価は、よくわからないし、
客数を増やせばいいじゃん!
と、なってしまいがちですが、
ちょっと待って!
 
他にも売上を表す公式ってあるんですよ。
 

売上を表す3つの公式

1)売上=客数×客単価
2)売上=客数×来店回数×一回単価
3)売上=商圏内市場規模×シェア率

と、言う公式で表されるのです。
ここから一つずつ解説します。

1)売上=客数×客単価

この式がおそらくもっとも有名な売上の公式です。
この客数を細かく噛み砕くと
客数=新規客−失客−流出客
となります。
 
つまり、客数を増やすと言っても、
・新規客を増やす
・失客、流出客を減らす
と言う2つの手法があります。
 
客単価も分解すると
客単価とは、一人あたりの平均商品購買額ですから
・買ってくれる個数を増やす
・商品の単価をあげる
と、言う2つの手法があります。
 
まず、ここまでで
売上をあげるためには、
・新規客を増やす
・失客、流出客を減らす
・買ってくれる個数を増やす
・商品の単価をあげる
と、言う4つの選択肢ができましたね!
 

2)売上=客数×来店回数×一回単価

次の公式は、
来店回数と一回単価と言う分類をします。
来店回数とは、平均して何回来てくれるのか
つまり、来店頻度です。
 
来店頻度を増やせば、売上が上がるのです。
 
一回単価とは、一回の来店時に
平均して使ってもらっている一人上がりの単価です。
これもあげることを考えられますね。
 
ここまでで
売上をあげるためには、
・新規客を増やす
・失客、流出客を減らす
・買ってくれる個数を増やす
・商品の単価をあげる
と、言う4つの選択肢に
・来店頻度をあげる
・一回あたりの単価をあげる
と言う2つが加わり、6つできましたね!
 

3)売上=商圏内市場規模×シェア率

3つ目が市場規模とシェア率です。
これに関しては、
説明が長くなるのでここでは割愛しますが、
商圏とは、距離やアクセスの範囲を言います。
・売上を増やすためには、商圏を広げると言うのも一つの手です。
 
シェア率とは、何%持っているのかと言うことです。
差別化とかランチェスターと言うのがこの考え方です。
 
ここまでで
売上をあげるためには、
・新規客を増やす
・失客、流出客を減らす
・買ってくれる個数を増やす
・商品の単価をあげる
・来店頻度をあげる
・一回あたりの単価をあげる
と、言う6つの選択肢に
・商圏拡大
・差別化
 
と言う2つが加わり、8つできましたね!
 

売上をあげるための8つの攻めるポイント

・新規客を増やす
・失客、流出客を減らす
・買ってくれる個数を増やす
・商品の単価をあげる
・来店頻度をあげる
・一回あたりの単価をあげる
・商圏拡大
・差別化

大事なのは、優先順位です。
どう優先順位をつけるかと言うと、
あなたが置かれている状況によって変わるのですが、
 
多くの場合は、

  1. 来店頻度をあげる
  2. 商品の単価をあげる
  3. 新規客を増やす

この3つで解決します。

来店頻度をあげる

来店頻度の改善の本質は、
売り手側が勝手に頻度設定していることです。
 
例えば、美容室であれば、
男性が月に1回、女性は2ヶ月に1回。
こう言う風に決めていますが、
私は、2ヶ月に3回くらい行きます。
 
つまり、お客様のニーズがあれば、
来店頻度は増えるのです。
 
来店頻度をどうやれば増やせるか
これは、検討すべきでしょう。
 
薬局やスーパーでやっているのが、
水のサービスですね。

 

商品の単価をあげる

単価を上げるためには、
お客さんが欲しい価値を増やせばいいのです。
 
それがサポートなのか
フォローなのか
買い足しなのか
個別サービスなのか
特別感なのか・・・

新規客を増やす

そして3つ目が新規客ですね。
ここが一番難しい。
逆に言えば、
上記の2つは、意外と簡単にできます。
 
ぜひ視点を変えてやってみてください!

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