マーケティングとは 知識0でもわかるマーケティング入門

コラム 業績アップのネタ帳

『売上をあげたい!』
『もっと売りたい!』
『もっと売れるようになりたい!』
『広告費を下げたい!』
『集客したい!!』
 
など、いろんな動機でとりあえず
マーケティング”と言う単語にたどり着く・・・
 
ネットで調べてみたり、
本を買って読んでみたけど、
難しそうだし、
やることたくさんあるし、
時間ないし、
結局、何からどうやればいいの
 
と、迷子になる方って
かなり多くいらっしゃいます。
 
経営手法やマーケティングを専門的に取り扱う
経営コンサルタントと言う職業の私でさえ、
かなり迷走するテーマです。
 
今回は、そのマーケティングを
難しいことを一切考えずに、
これとこれだけやればOK!
と言うところまで
超簡単に解説していきます。
 

なぜマーケティングするの?

マーケティングの目的ですが、
売れ続けるためです。
 
今まで売れなかったものを売れるようにする。
売れているものを売れ続けるようにする。
ざっくり言うとこの2点のためにマーケティングを行います。
 
逆にマーケティングをやらなければ、
売れない(売れにくい)
一度売れたとしても、売れ続けられない
と、なります。
 
つまり、
もっと売りたい
売れ続けるようにしたい
と、いう方にとっては、必須のスキル。
それが、マーケティングなのです。
 

マーケティングとは?

それではここからマーケティングって具体的に何なの?
って話から何をすればマーケティングって言えるの?
と言うことについて解説していきます。
 

マーケティングってなに?

まずは、マーケティングって何?
なのですが、いろんな解釈があります。
例えば、

  • マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である(日本マーケティング協会)
  • マーケティング(英: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。(ウィキペディア)
  • マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。(アメリカマーケティング協会2007年)
  • マーケティングとは、製品と価値を生み出して他者と交換することによって、個人や団体が必要なものや欲しいものを手に入れるために利用する社会上・経営上のプロセス(フィリップコトラー)

と、難しい定義がたくさんありますが、
この定義をどれだけ読み込んでも、難しいものは、難しい!
私にもさっぱり意味がわかりません(笑)
 
なので、私流の定義ですが、
マーケティング
=売れ続けるシステム
と、解釈していただくのがいいと思います。
 
そして、さらに詳しく言うと
マーケティング
=集客+セールス+サービス
とも言えます。
 
つまり、集客、セールス、サービスを
統括したものがマーケティングなのです。
一つずつ詳しく見ていきましょう。
 

集客とは

集客は、
あなたの目の前にあなたの提供している価値を
求めているお客さんが来ることです。
 
そのためにブログやSNSを書いたり、
チラシを配布したり、広告を出したりしているのです。
 
集客の公式は、
集客=『告知力』×『認知力』×『反応力』×『決定力』×『同伴力』
です。
つまり、集客のためには、
まずは告知力が重要とも言えます。

告知力

告知力とは、どれだけ多くの人に知らせられるかです。
具体的に言うと

  • SNSでは、友達の数、フォロワーの数、(ビジネスページでは)いいね!の数
  • ブログでは、読者の数
  • ホームページでは、ユーザー数
  • チラシでは、配布枚数

と、なります。
 
告知できる相手が少なければ、
どれだけいい企画、ネタであっても集客するのは、
難しいです。
 
どれだけの告知をすればいいのかは、
ある程度計算で出すことができます。
 
例えば、
折込チラシですが、(業界的に異なりますが)
一般的に0.01%〜0.03%ぐらいのレスポンス率、
良くても、0.1%〜0.2%というような数字を指標としています。
 
住宅リフォームチラシで言えば、
5000枚~7000枚で1件の問い合わせ
 
住宅の場合は、
1万枚~1万5千枚に1組が
現場見学会に来てもらえると言われています。

  • フィットネスクラブのチラシ:0.2%
  • スイミングスクールのチラシ:1.5〜2%
  • リフォームのチラシ:0.02%
  • 住宅のチラシ:0.01%
  • 食品スーパーのチラシ:1%

このような指標があるので、
それを目指してチラシの枚数を検討する必要がありますし、
インターネットの世界では告知の母数に近づけるために
広告を出すことも必要となることもあります。
 

認知力

認知力とは、読んでくれる人の数です。
人は、自分の興味のあるものしか読みません。
 
しかもその読む・読まないの
判断に掛ける時間は、0.5秒と言われています。
 
たった0.5秒で興味を持たせるためには、

  • キャッチコピー(タイトル)
  • 写真(アイキャッチ)

の2つが重要です。
 
どんなキャッチコピーだったら読み手の興味を引けるのか
どんなキャッチコピーだったら読まずにいられなくなるのか
キャッチコピーには、多くのテクニックがあります。
 
私が普段教えているキャッチコピースキルは、44個あります。
 
それだけお客さんの興味を引くためには、スキルが必要ですし、
何よりも共感力が必要になってきます。
 
まずは、
あなたがピンと来たものをストックすること
からはじめて見てください。
 

反応力

いいな!興味ある!とお客さんになってもらえた時に反応してもらうことは、とても重要です。

  • フェイスブックの「いいね!」や「超いいね!」
  • ブログのコメント

などがこれらに該当します。
アナログのチラシでは、

  • 問い合わせ電話
  • チラシ配布後のホームページのアクセス数の伸び(と、言っても折込みチラシで実際に、ホームページのアクセスが顕著に反応することは稀です。)

決定力

告知を認知してくれたお客さんが反応してくれたからと言って、
購買に繋がるとは限りません。購買に繋がるためには、
購買を決定してもらわなければならないのです。
 
それが決定力です。
 
決定力には、2つの要素があります。

1)お客さんのハードルを下げる

お客さんは、自分自身の予算、時間、労力の基準を持っています。
それを大幅に超えるようなハードルがあると購買を控えてしまいます。
 
例えば、とても美味しそうなレストランをテレビで見ました。
どれも華やかで美味しそう。
でも・・・
・予算が大幅にオーバー
・予算内だけど、コースの時間が最低4時間かかる。
・予算もコースもいい感じだけど、予約10年待ち。
どうでしょうか?
どれもハードルが高いですよね。
 
これをどう下げれば、
いいのかをお客さんになって考えて、
テストしてみなければなりません。
 

2)お客さんの背中を押す

お客さんの背中を押すと言っても簡単に押せるわけではありません。
お客さんの心理をよく理解すると見えてきます。
お客さんは、手に入らないもの(入りにくいもの)が欲しい。
これは、限定性・稀少性と言うテクニックで解消できます。
例えば、

  • あと○個
  • ○個限定
  • ○時間限定

などがこれに当てはまります。
よくある閉店セールなども実は、
限定性を訴求して購買を煽っているのです。
 

同伴力

これは、オプションのようなものですが、
業界によってはこれで簡単に売上が上がる業界もあります。
 
例えば、フィットネス業界だと、
ペア(2名以上)で入会すると2,000円の金券チケットプレゼント
と折込チラシに記載すると
記載する前と比べて約10%新規客が増えます。
 
ぜひあなたの業界でもテストしてみてください。
 
ここまでが集客です。
 
次は、セールスです。
と、いきたいところですが、
マーケティングつまり売れ続ける仕組みを作りたい方が
はじめてマーケティングに出会うタイミングでは、
正直なところ、ここまでで十分です。
 
この集客に関しては、
やればやるほど上手くなるという性質のものです。
ですからぜひやってみてください。
SNSを活用すればお金がほとんどかからずにテストできます。
 
まずは、売ることではなく、
いいね!や超いいね!、シェア、コメントがつくように
工夫してみてください。
 
それが人を動かすと言うことになり、
やがて、その努力が売上になるのです。
 

まとめ

・マーケティング初心者は、集客にフォーカスするべし!
・集客の第一歩は、告知力をあげるべし!
・売りたければ、0.5秒で興味を持ってもらえるキャッチコピーで、告知するべし!
・やるべし!
私の著書をぜひとも読んでみてください。マーケティングについて優しく具体的に書いてあり、大変好評です。

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